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Es lo que el sociólogo Robert K. Merton llamó profecía autocumplida. Nuestra conducta está condicionada por lo que prevemos que sucederá. Así, tomando uno de los ejemplos anteriores, el comercial que está seguro de poder cerrar la venta actúa con una serenidad y convicción que dan la confianza bróker oficina directa necesaria al cliente para aceptar el trato, mientras que quien se programa esperando el fracaso actuará de forma dubitativa y nerviosa, transmitiendo ese mismo mensaje al comprador, que se pondrá a la defensiva. Crear una imagen del producto que se refleje en la mente en el consumidor es la clave del posicionamiento. Es la capacidad de evocar una marca asociada a una necesidad de un podo espontáneo. Es la imagen de marca. En ella se trata de asociar un valor a una marca.

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Como parece evidente, este es el acuerdo comercial preferente en el mercado de los productos de lujo, el destinado a los clientes de más alto nivel adquisitivo. La estrategia implica no sólo dar un producto de calidad, si no un servicio post venta personalizado. Es decir, que la relación con el usuario no termina cuando se realiza la compra, si no que se mantiene un contacto estrecho mientras sigue la vigencia del producto. El objetivo es, no ya que vendamos un producto especial, va más allá, se busca que nuestro cliente se sienta único.

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